Как работает earn-out при продаже компании в ОАЭ?

Earn-out связывает часть цены с результатами работы компании

Earn-out удерживает часть покупной цены и выплачивается только в том случае, если компания достигает согласованных показателей после закрытия сделки. Он устраняет разрыв между покупателем, который не готов платить сегодня за результат, которого он не видел, и продавцом, уверенным в том, что компания этот результат покажет. Показатели обычно являются финансовыми, например EBITDA, выручка или валовая прибыль, а иногда операционными, такими как запуск продукта или удержание клиента. Выплата зависит от того, как компания работает после продажи. Поэтому именно это условие корпоративные юристы в Дубае видят предметом спора чаще любого другого положения договора купли-продажи акций.

Earn-out не равнозначен отложенному платежу, и эти два механизма часто путают. Отложенный платёж представляет собой фиксированную часть цены, которая выплачивается позже в установленную дату и не зависит от результатов. Earn-out носит условный характер. Продавец получает его только при достижении показателей и не получает ничего, если они не достигнуты. Отложенный платёж — вопрос сроков, а earn-out — вопрос риска, и этот риск несёт продавец.

Earn-out распространён из-за расхождения в оценке. Покупатель оценивает компанию по тому, что можно доказать сегодня, а продавец оценивает её по тому, чего ожидает завтра. Earn-out позволяет каждой стороне остаться при своём мнении и урегулировать разницу позже, по фактическим результатам. Покупатели и продавцы используют его тогда, когда не могут согласовать единую сумму на момент закрытия.

Исполнит ли суд ОАЭ формулу расчёта

Earn-out стоит ровно столько, сколько стоит возможность его исполнения, а она зависит от применимого к сделке права. Материковая часть ОАЭ подчиняется гражданскому праву в соответствии с Гражданским кодексом, который с 1 июня 2026 года заменён Федеральным декрет-законом № 25 от 2025 года. Договор по гражданскому праву требует определённой или определимой цены. Earn-out с ясной формулой является определимым, поэтому суд может его исполнить. Earn-out, оставляющий существенные условия на последующее согласование, рискует быть квалифицированным как неисполнимое соглашение о соглашении либо признан недействительным из-за неопределённости.

DIFC и ADGM меняют картину. Обе юрисдикции применяют общее право и имеют собственные суды. Обе предоставляют сторонам свободу использовать сложный earn-out так же, как в Лондоне или Нью-Йорке. Суд там исполнит и подробную формулу, и сопутствующие ей обязательства сторон. Именно поэтому во многих сложных сделках договор купли-продажи акций подчиняют праву DIFC, ADGM или английскому праву с арбитражной оговоркой, а не материковому праву, когда механизм расчёта цены сложный.

Форум решает больше, чем применимое право. Решение суда или арбитража придётся исполнять в отношении покупателя там, где находятся его активы, поэтому применимое право, место арбитража и способ исполнения следует выбирать вместе. Earn-out, составленный по праву, которое суд не станет охотно исполнять, остаётся обещанием, взыскать которое продавцу будет непросто.

Кто управляет компанией и как защищён продавец

Earn-out создаёт серьёзное противоречие. После закрытия покупатель владеет компанией и управляет ею, но оставшиеся деньги продавца зависят от результатов этой компании. Покупатель, который сокращает инвестиции, переводит выручку на аффилированную компанию или меняет учётную политику, способен снизить earn-out, не нарушая ни одного очевидного правила. Договор должен закрыть этот пробел, иначе продавец останется полагаться на добросовестность стороны, у которой есть все основания заплатить меньше.

Эту задачу решают две группы условий. Первая представляет собой обязательства покупателя относительно того, как он управляет компанией в течение периода earn-out. Обычно они требуют вести деятельность в обычном порядке и запрещают реорганизацию, искажающую показатели. Они также фиксируют учётную политику, применяемую для расчёта показателей, и запрещают перенос выручки или затрат между компаниями покупателя. Вторая представляет собой право продавца на информацию, чтобы он мог увидеть цифры, лежащие в основе расчёта, и проверить их, иногда с правом на аудит.

Больше всего споров вызывает сам показатель. Цель, сформулированная как прибыль, без указания применимого стандарта учёта, порядка отражения сделок со связанными сторонами и состава учитываемых затрат, допускает два добросовестных толкования и один спор. Условия оценки и выхода, которые определяют итоговую цифру, следует написать так, чтобы два бухгалтера пришли к одному результату. Точность здесь ценнее любой гарантии.

Как разрешаются споры по earn-out

Даже хорошо составленный earn-out порождает разногласия по итоговой сумме, поэтому договор должен заранее определить порядок их разрешения. Обычный путь состоит в передаче расчётного спора независимому эксперту, как правило аудиторской фирме, чьё заключение является окончательным и обязательным. Это быстрее полноценного иска. Однако в крупной сделке ведущие фирмы часто имеют конфликт интересов, и сторонам приходится искать альтернативу, прежде чем процедура сдвинется. Всё, что не является чисто бухгалтерским спором, например нарушение обязательств по управлению компанией, лучше передать в арбитраж или в выбранный сторонами суд.

Платёж и обеспечение требуют такого же внимания. Earn-out обычно выплачивается ежегодными частями, через установленное число дней после утверждения отчётности за каждый период. Часто устанавливается предельная сумма, чтобы покупатель знал максимальный объём своих обязательств. До выплаты продавец является необеспеченным кредитором на эту сумму, то есть при неплатёжеспособности покупателя он стоит после обеспеченных кредиторов. Продавец, желающий большей уверенности, может запросить банковскую гарантию или счёт эскроу. Эскроу пока не является распространённым элементом сделок в ОАЭ, и его приходится согласовывать отдельно.

Ещё один момент застаёт врасплох продавцов, которые остаются управлять компанией. Если продавец становится работником и earn-out выглядит привязанным к продолжению его работы, налоговый орган может квалифицировать часть выплаты как доход от трудовой деятельности, а не как часть цены продажи. Структуру сделки и позицию по корпоративному налогу следует проверить с учётом правил Федерального налогового управления до согласования earn-out.

Как покупателям и продавцам структурировать earn-out в ОАЭ в 2026 году

Earn-out в ОАЭ работает, когда три вещи урегулированы с самого начала. Формула достаточно точна, чтобы два бухгалтера получили одну и ту же цифру. Применимое право и форум позволяют её исполнить. А обязательства покупателя не дают ему управлять компанией так, чтобы занизить результат. Если упустить любое из трёх, earn-out станет той частью сделки, из-за которой стороны пойдут в суд.

Распределение риска остаётся тем, что нужно держать в поле зрения. Покупатель откладывает выплату и принимает на себя кредитный риск и риск формулировок. Продавец принимает риск результата и до момента выплаты остаётся необеспеченным кредитором. Каждой стороне следует оценить этот риск до подписания, а не обнаружить его при закрытии первого расчётного периода, когда цифры разойдутся с ожиданиями.

Покупатели и продавцы, согласовывающие earn-out в сделке в ОАЭ, сталкиваются с тремя связанными решениями: механизм расчёта цены, применимое право и форум, обязательства по управлению компанией. Корпоративные юристы в Дубае из Kayrouz & Associates консультируют по всем трём, а также по условиям разрешения споров, от которых зависит выплата.

‍